• 提升業績,離不開完善的組織系統——記康林家居提升企業管理成熟度過程

    內容主題:組織系統助力企業業績提升

    關鍵詞:績效考核、薪酬管理、業績提升

    服務企業:淄博市周村振興沙發廠(深圳康林家居)

    項目輔導師:張開悟

    文章編輯:長松新媒體

     

    企業所存在的隱患問題都將直接或間接引起企業業績的多少、人才的留存等問題,這些問題的存在輕則阻礙企業的發展,重則爆發隱患導致企業衰亡。我們不禁要問,為什么企業存在這樣或那樣的問題呢?是因為企業的系統不夠完善,存在漏洞與隱患。

     

    組織系統的完善度影響著企業管理成熟度,當管理成熟度提高,企業的業績也將發生變化,創造了業績,企業才能發展壯大。

     

    今天我們來分享深圳康林家居的輔導案例,見證組織系統的完善助力企業業績提升的過程。

     項目實景


    1.項目背景


    康林家居始建于1993年,位于山東省淄博市周村區西外環路的康林工業園區,交通便利,物流發達。發展到今天已經成為占地33000平方米,員工200多人,集產品研發、生產、銷售為一體的綜合型家具制造企業。公司現擁有布藝沙發、真皮沙發、實木沙發、軟床以及高品質床墊等系列產品。


    項目實景

    2.問題凸顯

    該公司2017年曾與長松咨詢合作,進行了組織系統輔導,業績提升了30%多。隨著公司的發展壯大,感覺自身管理乏力,于2020年3月選擇繼續與長松咨詢合作,進行組織系統升級輔導。此次輔導,經過長松咨詢資深輔導師張開悟調研發現,企業存在以下問題:

     

    1、目標規劃不合理
     

    有目標才有前進的方向,但是有動作的目標才是真正的目標,否則,只是企業的一句空口號而已。該企業有目標規劃,但是得不到有效地執行,達不到預期的效果。

     

    2、薪酬管理激勵不足
     

    在薪酬管理方面,該企業存在對生產、研發、營銷人員激勵不足的問題。當激勵不夠,各崗位的員工自我內驅力不強,造成企業成本浪費,企業運營效率不高。

     

    3、績效考核不規范
     

    如果說薪酬激勵是對員工的正向牽引,那么績效考核就是對這一牽引的監控與鞭策。當績效考核不規范,便無法激發員工的工作熱情和提高員工的能力與素質。據調研顯示,該企業實行嵌入式管理,當員工每增加一項工作,皆跟公司談加工資,績效考核流程不規范。

     

    4、營銷過程管控不足
     

    在營銷管理方面,該企業的營銷策劃、銷售過程均管控不足,無法形成標準化的管理,導致企業近幾年業績沒有明顯提升,但銷售費用卻不斷增加。


    項目實景

    3.解決方案

    該企業與長松咨詢自2020年3月30日開始合作,至2020年7月3日終止。在此期間,經過長松股份輔導團隊及輔導師張開悟的深入研究,進行企業組織內部薪酬、績效的全面革新,形成銷售運營流程與企業業績的無縫鏈接。

     

    輔導過程主要分為六個階段:

     

    第一階段
     

    調研診斷報告書、組織架構、銷售人員薪酬及提成方案、關鍵人員績效考核表初稿、銷售人員晉升降級方案等;

     

    第二階段:
     

    項目啟動會、營銷、銷售、TA工具培訓、沙發產品六大優勢(競爭優勢)提煉、床墊產品五大優勢(競爭優勢)提煉、2020年目標規劃、2020年目標達成激勵政策、市場總監工作分析表、市場總監薪資結構表、營銷調研分析(經銷商畫像、競爭對手、競爭產品、行業規則分析)等;

     

    第三階段:
     

    2020年銷售目標分解、銷售抗拒解除R6工具培訓、康林家居R6銷售流程、提升意向客戶數解決執行方案、提升成交率解決執行方案、提升客單價解決執行方案、目標化績效考核方案(銷售總監、市場總監、銷售服務經理、生產總監、生產經理、車間主任、研發經理績效考核表梳理) 、工作計劃/總結表等;

     

    第四階段:
     

    薪酬方案、績效方案、目標分解工作計劃、目標責任書制訂與簽訂;

     

    第五、六階段:
     

    均為企業自運營跟進檢查、指導。


    項目實景



    4.項目成果

     

    該企業自與長松股份合作以來,實現了以下效果

    2020年4-6月同比2019年4-6月:
     

    • 銷售額增長24.94%;
       

    • 人均產值增長22.62%;
       

    • 銷售費用降低40.23%;

     

    關鍵人才KPI有效考核:從嵌入式考核,全部更改為KPI考核;

     

    目標規劃:制訂了公司三級銷售目標,統一目標、分解目標,各部門按制定目標開展相應工作;

     

    銷售方案:以銷售為導向解決問題,制定28條方案(提高客戶數量、客單價、成交率相應解決方案),以及沙發產品6大優勢、床墊產品5大優勢、R6抗拒解決流程等;

     

    目標激勵方案:建立了三級目標激勵機制,有效激勵人員積極性;

     

    工作計劃與總結:根據解決方案制定月度工作計劃,并每月進行復盤與總結。



    客戶反饋

    5.感悟啟發
     

    企業在確定薪酬戰略時也要需要明確一些問題,例如薪酬設計要達到什么樣的目的,是獎優罰劣還是增加福利、穩定團隊?薪酬激勵是要激勵哪些人員,哪些崗位?企業利用薪酬來激勵員工的哪些方面,是業績還是能力或是學歷?這些問題都影響著企業的薪酬設計元素。所以企業在進行薪酬機制革新時,不能盲目照貓畫虎,需要專業且負責的團隊進行調研指導。

     

    總之,無論企業遵循哪一種方式,哪一種時期的薪酬機制,只要保證企業與員工都遵循著正向價值的導引,無論是員工能力的提升、薪酬的增長,企業業績的提升,規模的壯大,這種正向機制,都標志著企業薪酬戰略的成功。



     

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